"Деловой Петербург": Дилерские фишки для продажи жилья  

Руководитель центра продаж новостроек АН "Гагарин" Андрей Вересов - о том, какие схемы, придуманные автомобильными дилерами, используют застройщики для продажи жилья.

Столкнувшись с замедлением продаж жилья, застройщики все активнее применяют схемы, придуманные автомобильными дилерами. Это, в принципе, логично — оба продукта похожи. Кто сейчас основной покупатель на первичном рынке жилья? Либо молодая семья, которая мечтает как можно дешевле приобрести квартиру–студию, либо люди, которые улучшают жилищные условия.

Рассмотрим классический пример: семья 5–7 лет назад купила однушку–студию в новом доме. Родился один ребенок, на подходе второй. Надо увеличивать количество комнат. Вариант первый — улучшить жилищные условия, отдав старую квартиру в зачет (прямо как на автомобильном рынке, где схема "старое авто в зачет" широко распространена). Но… на рынке жилья не все так просто. Программа "квартира в зачет" пока буксует.

Причин тут несколько, но главная — жесткие условия от застройщиков новых домов по срокам продажи имеющейся у покупателя квартиры. Продать квартиру нужно через определенные агентства и всего за 3–6 месяцев. Жизнь показывает, что это возможно только с дисконтом 10–20%. Кроме того, семье же надо где–то жить, пока строится ее новый дом. А снимать квартиру на этот срок готовы далеко не все.

Вариант второй — плати часть сейчас, а остальное после сдачи дома (у автодилеров это называется машина в рассрочку). Чем эта схема хороша? Стройка идет минимум 1,5 года. За это время можно продать старую квартиру без дисконта. Более того, покупатель может купить новую квартиру и продать старую в одном месте — в агентстве недвижимости. В этом случае агентское вознаграждение снизится, и сделка обойдет покупателю дешевле.

Вариант третий (тоже из автомобильного маркетинга), который уже сейчас запускают девелоперы совместно с банками, — субсидирование ипотечной ставки. Условия просты. Покупатели могут приобрести квартиру с минимальной ставкой по кредиту — всего 9% годовых при среднем показателе по городу 13–14%. Откуда берется эта разница? За счет скидки на квартиру, которая позволяет снизить ставку.

Застройщики идут на этот шаг из–за высокой конкуренции на рынке. Ведь за последние 2 года рынок вырос в 2–3 раза. Если 5 лет назад мы оценивали общий объем продаж жилья в Петербурге и окрестностях в 1,3–1,7 млн м2, то сейчас в год продается 3–3,5 млн м2.

Да, покупателей квартир с применением ипотеки стало больше, а сами квартиры (особенно за КАД) стали доступнее по цене. Но и накал борьбы за покупателя увеличился. Сейчас за него борются не только застройщики с их отделом продаж, но и банки, и агентства недвижимости. Причем застройщики не всегда выигрывают в этой борьбе. Агентства активнее. Они могут предложить покупателю комплексный продукт. Кроме того, агентства (как автомобильные дилеры), в отличие от застройщиков, заинтересованы в сложных сделках. Они на этом зарабатывают дополнительные бонусы.

http://www.dp.ru/103bde/